销售策略
企业在不同的发展阶段，销售组织承担着不同的销售目标和任务，因此将有不同的销 售组织的设计。企业处于不同发展阶段，企业相应地有不间的组织结构。企业初创，处于 市场开拓期，人力资源、财力资源、产品资源、市场资源有限，大多选择费用较低的区域型 销售组织；随着企业的发展，人员队伍扩大，产品丰富•满足客户多样化需求，企业实力壮 大，有机会、有能力向提供专业市场服务的职能型组织，满足客户个性化需求的顾客型组 织、满足产品发展的产品顼销售组织转变；企业通过广告与通过人员来推销产品对企业的 销售组织的要求是不同的。例如通过广告销售产品的企业的销售人员较少，其销售组织
较简单》企业的售后服务政策同样也影响着企业的销售组织结构。
3.产品销售的范围
产品销售范围不同，对销售组织有很大影响。在区域型销售组织中，各个销售人员被 派到不同地区，在该地K全权代表公司从事销售业务；有些产品由于自身特点的影响如生 鲜产品，只能够在有限范围内销售，商品销售的区域范围小,销售组织相对就简单;产品销 售范围大，如宝洁公司的洗化产品丰富，销售范围广，相对来说销售组织复杂，影响着销笆 组织结构。一般来说,地区性的产品销售组织就不同于全M性的销售组织，而国际性的销 售组织也不间于全国性的销售组织。
4.渠道特性的影响
选择的销售渠道不同，也影响销笆组织的建立。设立销«组织时，要考虑产品销售渠 道的特性是什么，根据这些因素来设计销售组织。如果选择直销渠道，一般要按顾客对象 或产品建立销售组织，以满足客户的不间需求；对于通过经销商渠道进行销售，采用区域 式销售组织服务和管理经销商是较经济的选择。
5.外部市场环境的影响
企业销售组织是一个开放的系统，它与外界市场环境不断进行着物质和信息等的交 流，并寻求一种动态的平衡。企业外部环境对销售组织的设立与变更彫响较大。一般来 讲，销售组织一旦确定即处T相对稳定的状态，就发挥其应有的作用。但对于外部市场环 境的剧烈变化，企业的销售组织乃至整个公司组织体系会经常呈现一种相应的变动状态。 常见的导致销售组织剧烈变动的外部因素主要有两个：一是市场需求变化，二是竞争状 况的变化。如全球市场竞争加剧，国际企业纷纷抢滩中国市场，同时大批国有品牌也走向 国际市场，企业为满足海外消费者的需求相应地建立海外销售部门和专业策划推广队伍， 以适应环境的变化，为此销晳组织将发生改变。
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