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销售目标的制定程序

2013-07-17    来源：    作者：   阅读：次

 销售目标的制定程序

制定合理的销售目标会使销售人员士气大增，但如果销售目标遥不可及就必然大挫 其士气。制定合理销售目标的程序有以下5个步骤。

1.评估所处市场环境

根据行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，是制定销售目标的 基础。

(1)要看行业的发展趋势。如保健酒每年以30%的速度递增，而白酒处于略有下滑 的趋势。 •

2)要看直接竞争对手今明两年的推广方案、广告力度、新品开发等营销推广方式及 力度。

3)要看自身品牌的市场状况，是处在成长期、成熟期还是衰退期？去年市场投人的 力度及效果怎样？市场占有率多大？还有多大上升空间？去年的销售瓶颈有没冇能力 打破？

2.参考往年销售数据

往年销售数据是年度决策的重要因素之一。应尽量多地参考几年的销售数据，而不 能单看最近一年的销售数据。数据是参考依据，不是直接定目标的基数。参考数据的目 的是结合所处市场环境，找出销售的走势。销售走势并非简单的直线，它与所处环境紧密 相连。

3.做好基层人员调研

总部人员制定年度目标前，要选择几个有代表性的市场进行详实调研。调研市场的 选择要综合考虑区域分布、市场成熟程度、市场容量、人员能力等因素,> 调研的方式除了 与分公司人员和代理商访谈外，还要敢于走到终端最低层，与零售商和消费者直接沟通， 直接掌握一手资料。最直接的一线调研数据.是预测来年销售状况的基础。

4.分解年度销售目标

一般在制定总体B标前时，都让分公司上报明年的计划。总部在结合分公司计划的 基础上确定总体销售目标后,需要对年度销售目标进行分解。一般按照分公司、月度、产 品等因素进行分解，分解时要根据各自实际情况进行调整。分解过程也是一个修订总目 标的过程，有时会反过来根据分解后目标的可行性对总目标进行修改。

5.配套整体实施方案

没有整，推广方案做保障的年度销售目标只能是画饼充饥。只有具体的广告计划、 促销计划、^品开发计划、营销政策、管理制度等具体实施措施跟目标配合，才能确保销售 目标的完成，销售人员和代理商才会信心十足。

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